Мифы о госзакупках: что пугает новичков и как на самом деле

Обновлено 05.11.2026

Большинство страхов новичков закон и статистика не подтверждают. ИП участвуют наравне с компаниями, подпись выдают бесплатно, обеспечение заявки — от 0,5% начальной цены, оплата — за 7 рабочих дней после приёмки. Частично правдивы три страха: закупки «под своего» бывают, оплату иногда задерживают, а товар для контракта обычно закупают на свои деньги до оплаты.

44-ФЗ — закон о контрактной системе, по нему закупают государственные и муниципальные заказчики. Статистика в статье — из отчёта Минфина о мониторинге закупок по 44-ФЗ. Период — январь — сентябрь 2025 года.

Всё куплено заранее?

Частично правда. Закупки «под своего» бывают, но в аукционе и запросе котировок победителя определяет цена, а не симпатия комиссии.

В электронном аукционе и запросе котировок побеждает самая низкая цена среди заявок, которые отвечают извещению (ст. 49, ч. 3 ст. 50). Комиссия может отклонить заявку только по основаниям из ч. 12 ст. 48. В открытых протоколах названия и ИНН участников не публикуют (п. 2 ч. 6 ст. 49, п. 2 ч. 4 ст. 50).

Как распознать закупку «под своего»:

• описание товара подходит одной модели, а товарный знак указан без слов «или эквивалент» (п. 1 ч. 1 ст. 33);
• в описание товара спрятаны требования к участнику, например склад в городе заказчика (ч. 3 ст. 33);
• у заказчика годами один победитель при одной-двух заявках — это видно в реестре контрактов и протоколах.

Это признаки, а не доказательства. Задайте вопрос заказчику через площадку (ч. 5 ст. 42). Если ответ не помог, подайте жалобу на извещение до конца подачи заявок (п. 1 ч. 2 ст. 105).

Подробно — в статьях о проверке заказчика, как читать ТЗ и о жалобе в ФАС.

Без отката не выиграть?

Миф для аукциона и запроса котировок. Там решает цена, и комиссия не выбирает победителя по своему усмотрению.

Отклонение без законного основания обжалуют в ФАС — Федеральную антимонопольную службу. Жалобу на итоги подают не позже пяти дней после протокола (п. 2 ч. 2 ст. 105).

В конкурсе заявки оценивают по критериям из извещения, и у комиссии больше места для оценки (ст. 32). Как это устроено — в статье об электронном конкурсе.

Новичку чаще грозит другое: предложение других участников «договориться» о цене. Это картель, его запрещает п. 2 ч. 1 ст. 11 закона № 135-ФЗ «О защите конкуренции». Штраф компании — от 1/10 до 1/2 начальной цены торгов, подробно — в статье о картеле на торгах.

Конкурентов сотни, шансов нет?

Миф. На одну закупку в среднем подавали 2,51 заявки, допускали 2,35 (таблица 5 отчёта Минфина).

Данные — таблицы 5 и 9 того же отчёта. Несостоявшихся закупок было 1 043 343, из них 736 188 — с единственной заявкой, это 71% (таблица 6).

Значит, во многих закупках с вами будут соревноваться один-два участника, а то и никто. Как оценить конкуренцию в своей нише — в статьях о победителях и ценах и об анализе ниши.

Участвуют только крупные компании?

Миф. С малым бизнесом заключили 1 760 960 контрактов на 4 029,6 млрд ₽ (таблица 10 отчёта Минфина). Всего контрактов — 2 514 949 на 9 946,7 млрд ₽ (таблица 7). По нашему расчёту, у малого бизнеса 70% контрактов по числу и 40,5% по сумме.

СМП — субъект малого предпринимательства: малое или микропредприятие, в том числе ИП. Заказчик обязан закупить у СМП и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) не меньше 25% годового объёма (ч. 1 ст. 30). Извещений с ограничением «только для СМП и СОНКО» было 1 017 366 из 1 812 182, по нашему расчёту 56%.

Опыт требуют не всегда: при начальной цене от 20 млн ₽ (ч. 2.1 ст. 31) и в закупках из приложения к постановлению Правительства № 2571 (ч. 2 ст. 31). Подробно — в статьях о закупках для СМП и о требованиях к участникам.

ИП и самозанятым участвовать нельзя?

Миф. Участником закупки может быть любая организация и любое физическое лицо, в том числе ИП (п. 4 ст. 3). В едином реестре участников закупок — 914 251 участник, из них 252 933 ИП (таблица 2 отчёта Минфина).

Самозанятый без статуса ИП участвует в обычных закупках, но в закупки только для СМП по 44-ФЗ не попадёт. ИП из реестра МСП (малого и среднего предпринимательства) налоговой службы участвует и в них. Подробно — в статьях про ИП в госзакупках и о самозанятых.

Чтобы начать, нужны большие деньги?

Миф для старта, частично правда для исполнения.

• Регистрация и заявки бесплатны. Плату за регистрацию в ЕИС — единой информационной системе закупок — брать запрещено (ч. 2 ст. 24.2). Площадка берёт плату только с победителя: не больше 1% начальной цены (п. 2 постановления Правительства № 564). Предел — 2 000, 5 000 или 7 500 ₽ в зависимости от статуса.
• Обеспечение заявки — от 0,5 до 1% начальной цены, если она до 20 млн ₽ (ч. 2 ст. 44). При начальной цене до 1 млн ₽ заказчик вправе его не требовать (ч. 1 ст. 44). Деньги блокируют на спецсчёте, а не списывают.
• Обеспечение исполнения — от 0,5 до 30% (ч. 6 ст. 96). В запросе котировок заказчик вправе его не требовать (ч. 2 ст. 96).

Правда в том, что товар обычно закупают на свои деньги до оплаты. Аванс 44-ФЗ не обязывает платить. Подробно — в статьях сколько стоит начать, об обеспечении заявки, об обеспечении контракта и об авансе.

Электронная подпись стоит десятки тысяч?

Миф. Подпись ИП и руководителю организации выдаёт удостоверяющий центр ФНС (ст. 17.2, 17.3 закона № 63-ФЗ «Об электронной подписи»). По сведениям сайта ФНС, сертификат выпускают бесплатно.

Платить придётся за носитель — защищённую флешку с сертификатом ФСБ или ФСТЭК. По предложениям продавцов осенью 2026 года он стоит около 3 000–4 600 ₽, закон цену не задаёт. Подробно — в статье про ЕРУЗ, подпись и спецсчёт.

Если подписывает сотрудник, ему нужна машиночитаемая доверенность — об этом статья о МЧД.

Заказчик платит полгода?

Частично правда. Закон даёт заказчику мало времени, но нарушения сроков бывают.

Заказчик подписывает документ о приёмке или присылает мотивированный отказ не позже 20 рабочих дней (п. 4 ч. 13 ст. 94). Оплата — не позже 7 рабочих дней после подписания (ч. 13.1 ст. 34). Итого по закону — до 27 рабочих дней от вашего документа до денег.

По отчёту Минфина, за девять месяцев 2025 года по 493 299 контрактам документы об оплате составлены позже срока ч. 13.1 ст. 34. Это не доля от всех контрактов: оплаты касаются и контрактов прошлых лет.

За просрочку вы вправе требовать пени: 1/300 ключевой ставки Банка России от долга за каждый день (ч. 5 ст. 34). При ставке 14% долг 500 000 ₽ за 30 дней даст 500 000 × 1/300 × 14% × 30 = 7 000 ₽. Как вернуть деньги — в статье если заказчик не платит, как проверить платёжную дисциплину — о проверке заказчика.

За любую ошибку внесут в РНП?

Миф. РНП — реестр недобросовестных поставщиков. В него вносят за уклонение от заключения контракта и за расторжение из-за существенного нарушения (ст. 104). Ошибка в заявке ведёт к отклонению, а не к реестру.

Ошибки всё же стоят денег. Если на одной площадке за квартал отклонят три и больше ваших заявок, в бюджет уйдёт обеспечение каждой третьей (ч. 13 ст. 44).

Включение в реестр не автоматическое: ФАС оценивает, действовали ли вы добросовестно (решение Верховного суда от 14.05.2025 № АКПИ25-127). Сведения хранятся два года (ч. 9 ст. 104).

Подробно — в статьях о РНП и почему отклоняют заявки.

Без тендерного специалиста не разобраться?

Частично миф. Для первой закупки нужно уметь читать извещение и описание товара, а не знать весь закон.

Непонятное место можно уточнить у заказчика. В конкурсе и аукционе — до трёх запросов, не позже чем за три дня до конца подачи (ч. 5 ст. 42). Ответ размещают в ЕИС, имя спросившего не указывают.

Ошибки всё же случаются: в среднем подавали 2,51 заявки, допускали 2,35 (таблица 5 отчёта Минфина). По нашему расчёту, отклоняют около 6% заявок.

Начните с простых закупок и проверяйте заявку по списку. Подробно — в статьях о заявке на аукцион, о запросе котировок и о запросе разъяснений.

Выиграть можно только демпингом?

Миф. Средняя экономия от начальной цены — 7,01% в аукционе, 10,21% в запросе котировок, 1,73% в конкурсе (таблица 9 отчёта Минфина). Большинство контрактов заключают без обвала цены.

Демпинг — снижение цены на 25% и больше в конкурсе и аукционе. Это не запрет: победитель вносит обеспечение в 1,5 раза больше обычного (ч. 1 ст. 37), а аванс ему не платят (ч. 13 ст. 37). При начальной цене до 15 млн ₽ вместо повышенного обеспечения можно показать три контракта, исполненных без неустоек за три года до заявки; цена одного из них — не меньше 20% начальной цены. Обычное обеспечение исполнения вносят и тогда (ч. 2–3 ст. 37).

Проигрыш — цена ниже полной себестоимости: доставки, налогов, замороженных денег, штрафов. Посчитайте её до торгов. Подробно — в статьях об антидемпинге, о рисках поставщика и о НМЦК.

Госзакупки — это только миллионные контракты?

Миф. Малые закупки до 600 000 ₽ по одному договору заказчик проводит у единственного поставщика без торгов (п. 4 и 5 ч. 1 ст. 93). Товары и права на программы до 5 млн ₽ покупают через электронный магазин площадки (ч. 12 ст. 93).

Федеральные заказчики проводят малые закупки через единый агрегатор торговли «Берёзка». В Москве и подключённых регионах работает Портал поставщиков. Подробно — в статьях о единственном поставщике, о «Берёзке», о Портале поставщиков и как искать тендеры.

Пример: ИП проверяет свои страхи

Пример, случай выдуманный. ИП продаёт канцелярские товары и нашёл запрос котировок школы на 480 000 ₽.

Решает ИП не страх, а расчёт: себестоимость партии 390 000 ₽, доставка 15 000 ₽. Цена ниже 405 000 ₽ — убыток ещё до налога и платы площадке, поэтому он подаёт заявку с ценой 440 000 ₽.

Победа не гарантирована: если кто-то предложит меньше, контракт достанется ему (ч. 3 ст. 50).

Что сделать

1. Получите подпись в ФНС, зарегистрируйтесь в ЕИС и откройте спецсчёт.
2. Проверьте себя в реестре МСП, чтобы участвовать в закупках только для СМП.
3. Найдите 5–10 закупок своего товара и посмотрите, сколько было заявок и какое снижение.
4. Проверьте заказчика по реестру контрактов: как быстро он платит.
5. Прочитайте описание товара: нет ли признаков «под своего».
6. Посчитайте полную себестоимость и цену, ниже которой не опуститесь.
7. После победы подпишите контракт в первые дни срока, а не в последний.

Частые вопросы

Есть ли гарантия победы?

Нет. В аукционе и запросе котировок побеждает самая низкая цена среди подходящих заявок. От вас зависят выбор закупки, расчёт цены и заявка без ошибок — подробно в статье как выиграть тендер.

Что будет, если выиграл и передумал?

Вас признают уклонившимся, обеспечение заявки уйдёт заказчику, если ФАС внесёт вас в РНП (ч. 6 ст. 51, п. 7 ч. 10 ст. 44). Решайте до подачи заявки.

Можно ли начать с коммерческих закупок?

Да. Коммерческие тендеры проводят частные компании по своим правилам. Подробно — в статье о коммерческих тендерах.

Сколько стоит участие в закупке по 44-ФЗ?

Подача заявки бесплатна. Платит только победитель — площадке, не больше 1% начальной цены и не больше предела из постановления № 564.

Источники

Минфин России, отчёт о мониторинге закупок за III квартал 2025 года — данные за три квартала 2025 года: таблица 2 (с. 8), таблица 5 (с. 14), таблица 6 и текст (с. 12–15), таблица 7 (с. 18), таблица 9 (с. 20), таблица 10 (с. 22–23), п. 7 (с. 17).

44-ФЗ в редакции от 04.08.2026, с изменениями, вступившими 01.10.2026 (КонсультантПлюс):

• ст. 3 — п. 4; ст. 24.2 — ч. 2; ст. 30 — ч. 1; ст. 31 — ч. 2, 2.1
• ст. 33 — п. 1 ч. 1, ч. 3; ст. 34 — ч. 5, 13.1; ст. 37 — ч. 1–3, 13
• ст. 42 — ч. 5; ст. 44 — ч. 1, 2, 10, 13; ст. 48 — ч. 12
• ст. 49 — п. 2 ч. 6; ст. 50 — ч. 3, п. 2 ч. 4; ст. 51 — ч. 6
• ст. 93 — п. 4, 5 ч. 1, ч. 12; ст. 94 — п. 4 ч. 13; ст. 96 — ч. 2, 6
• ст. 104 — ч. 2, 9; ст. 105 — п. 1, 2 ч. 2

Другие документы:

• закон № 135-ФЗ «О защите конкуренции»: ст. 11 — п. 2 ч. 1; штраф — ст. 14.32 КоАП на rulaws.ru — ч. 2
• закон № 63-ФЗ: ст. 17.2, ст. 17.3
• ФНС, удостоверяющий центр: ответы на вопросы, обновлено 15.10.2026 — бесплатный выпуск сертификата
• постановление Правительства № 564 от 10.05.2018 — п. 2
• решение ВС РФ от 14.05.2025 № АКПИ25-127 — включение в РНП не автоматическое