Как выиграть первый тендер: практический порядок для новичка

Обновлено 05.11.2026

Способа гарантированно выиграть тендер нет: в аукционе и запросе котировок побеждает самая низкая цена среди подходящих заявок, в конкурсе — лучшая сумма баллов (ст. 49, 50, 32 44-ФЗ). От вас зависит другое: выбрать закупку по силам, проверить заказчика, посчитать цену со всеми расходами и подать заявку без ошибок. Ниже этот порядок разобран по шагам.

Что нужно до первой заявки

44-ФЗ — закон о госзакупках. Тендер в нём называется закупкой, а победитель — поставщиком. ЕИС — единая информационная система в сфере закупок, zakupki.gov.ru.

• Электронная подпись и регистрация в ЕИС. Данные попадают в ЕРУЗ — единый реестр участников закупок. Без этого в электронных закупках участвовать нельзя (ч. 1, 5 ст. 24.2). Площадки аккредитуют вас сами не позже следующего рабочего дня после регистрации (ч. 4 ст. 24.2).
• Спецсчёт. Это банковский счёт, на котором блокируют обеспечение заявки (ч. 4–5 ст. 44). Деньги кладут до подачи.
• Статус малого бизнеса. Проверьте себя по ИНН в реестре МСП на rmsp.nalog.ru. От этого зависит доступ к закупкам только для малого бизнеса.

Как получить подпись и открыть спецсчёт — в статье про ЕРУЗ, подпись и спецсчёт. Может ли ИП участвовать — в статье про ИП в госзакупках.

Шаг 1. Выберите закупку по силам

Найдите свои закупки по кодам. У каждого товара, работы и услуги есть код ОКПД2 — общероссийского классификатора продукции. По нему ищут закупки в ЕИС. Как найти свой код — в статье про ОКПД2 и КТРУ.

Откройте извещение и проверьте пять вещей:

Сроки подачи короткие. В аукционе с НМЦК до 300 млн ₽ заявки принимают не меньше 7 дней, в запросе котировок — не меньше 4 рабочих дней (п. 2–3 ч. 3 ст. 42). Смотрите новые закупки каждый рабочий день.

Обеспечение. Обеспечение заявки при НМЦК до 20 млн ₽ — от 0,5 до 1% НМЦК (ч. 2 ст. 44). Обеспечение исполнения контракта — от 0,5 до 30% НМЦК (ч. 6 ст. 96). Подробно — в статьях об обеспечении заявки и об обеспечении контракта.

Иностранные товары. Если действует национальный режим, проверьте страну происхождения товара — подробно в статье про национальный режим.

Где новичку проще начать

Закупки только для малого бизнеса. В них участвуют только СМП и СОНКО (ст. 30). СМП — субъекты малого предпринимательства, в том числе ИП. СОНКО — социально ориентированные некоммерческие организации. НМЦК таких закупок — до 20 млн ₽, с 1 января 2027 года — до 30 млн ₽ (п. 1 ч. 1 ст. 30, закон № 279-ФЗ). Обеспечение исполнения считают от вашей цены, а не от НМЦК (ч. 6.2 ст. 96). Подробно — в статье о закупках для СМП.

Запрос котировок. Торгов нет: вы подаёте одну цену, побеждает самая низкая (ч. 3 ст. 50). Антидемпинговых мер нет (ч. 1–2 ст. 37). Но на подпись контракта — один рабочий день (п. 2 ч. 6 ст. 50). Подробно — в статье о запросе котировок.

Малые закупки, «Берёзка» и электронный магазин. Малая закупка — покупка у единственного поставщика без торгов, до 600 000 ₽ по одному контракту (п. 4–5 ч. 1 ст. 93). Федеральные органы исполнительной власти и их казённые и бюджетные учреждения обязаны проводить их через агрегатор «Берёзка» (распоряжение Правительства № 824-р), вход — через Госуслуги. Электронный магазин по ч. 12 ст. 93 — закупка товаров до 5 млн ₽ на электронной площадке. Подробно — в статье про «Берёзку» и электронные магазины.

Шаг 2. Проверьте заказчика по реестру контрактов

Реестр контрактов — база контрактов, заключённых по 44-ФЗ. Её ведёт Федеральное казначейство, большая часть сведений открыта на сайте ЕИС (ч. 1, 5 ст. 103). По реестру видно, как этот заказчик покупал раньше.

Как искать: в меню ЕИС «Контракты и договоры» → «Реестр контрактов 44-ФЗ». Введите ИНН или название заказчика и объект закупки. Остальные фильтры открывает кнопка «Все параметры».

Что смотреть в карточках прошлых контрактов:

• Цена контракта против НМЦК. Посчитайте, насколько снизили цену на похожих закупках.
• Поставщик. Один и тот же победитель из года в год — повод внимательнее прочитать описание товара. Оно может быть написано под одну модель.
• Исполнение. Есть ли сведения об оплате и приёмке, неустойках, расторжении.
• Дата. Если заказчик покупает одно и то же каждый год, следующую закупку можно ждать в те же месяцы. Где искать планы — в статье о плане-графике.

Споры заказчика с поставщиками ищите в картотеке арбитражных дел kad.arbitr.ru по ИНН заказчика. Много исков о неоплате — заложите задержку денег. Что делать, если не платят, — в статье заказчик не платит.

Шаг 3. Посчитайте цену со всеми расходами

Цена контракта твёрдая и не меняется весь срок, кроме случаев из закона (ч. 2 ст. 34). Всё, что вы потратите, оплачивается из неё.

Что заложить в цену:

• товар или себестоимость работ;
• доставку, разгрузку, подъём, сборку — что требует проект контракта;
• плату площадке за победу: 1% НМЦК, но не больше 2 000 ₽ с НДС в закупке только для СМП и СОНКО; 5 000 ₽ без НДС для малого и среднего бизнеса и самозанятых в остальных закупках; 7 500 ₽ без НДС для остальных. Подробно — в статье о плате площадке;
• налоги: УСН, НДС, если вы его платите. НДС уже внутри вашей цены.

Что не расход, но займёт деньги:

• обеспечение заявки — до итогов или подписания контракта;
• обеспечение исполнения — до исполнения контракта;
• товар до оплаты: приёмка — до 20 рабочих дней после того, как вы разместили документ о приёмке в ЕИС (ч. 13 ст. 94), оплата — не позже 7 рабочих дней после подписания документа о приёмке (ч. 13.1 ст. 34).

Шаг 4. Узнайте, сколько обычно снижают цену

Данные Минфина за I квартал 2025 года (отчёт о мониторинге закупок, табл. 5 и 9):

Это средние по стране, у вашего заказчика снижение может быть другим. Сравните с реестром контрактов (шаг 2).

До торгов определите свою нижнюю цену — ту, ниже которой вы не пойдёте. В аукционе торги начинаются через 2 часа после конца подачи заявок. Цену снижают шагом от 0,5 до 5% НМЦК, на каждое предложение — 4 минуты (п. 23 ч. 1 ст. 42, ч. 3 ст. 49). Как проходят торги — в статье об электронном аукционе.

Шаг 5. Учтите антидемпинг

Антидемпинговые меры действуют в конкурсе и аукционе, если вы снизили цену на 25% НМЦК и больше (ч. 1–2 ст. 37):

• контракт подпишут только после обеспечения исполнения в 1,5 раза больше указанного в извещении;
• при НМЦК до 15 млн ₽ вместо этого можно дать обычное обеспечение и сведения о трёх контрактах без неустоек за три года, цена одного из них — не меньше 20% НМЦК (ч. 2–3 ст. 37);
• аванс по такому контракту не платят (ч. 13 ст. 37).

Подробно — в статье об антидемпинге.

Пример: аукцион на 480 000 ₽

Пример. Электронный аукцион только для СМП, поставка мебели, НМЦК — 480 000 ₽. Вы ИП на УСН «доходы» 6% (п. 1 ст. 346.20 НК РФ), от НДС освобождены. Цены товара и доставки выдуманы, подставьте свои.

Допустим, цену снизят на средние для аукциона 7,06%. Цена контракта — 446 112 ₽.

Налог посчитан без уменьшения на страховые взносы.

Нижняя цена. Расходы без налога — 347 000 ₽. В ноль вы выходите при цене 347 000 ÷ 0,94 = 369 149 ₽. Это на 23,1% ниже НМЦК. Антидемпинг начнётся с 360 000 ₽ (снижение на 25%; НМЦК до 15 млн ₽, поэтому ч. 2 ст. 37), то есть ниже вашего нуля: торговаться до него нет смысла.

Сколько денег займут. НМЦК меньше 1 млн ₽, поэтому заказчик вправе не требовать обеспечение заявки (ч. 1 ст. 44). Если он установил 1%, на спецсчёте заблокируют 4 800 ₽. Обеспечение исполнения, если заказчик установил 5% (пример), — 22 306 ₽ от вашей цены (ч. 6.2 ст. 96). Товар с доставкой — 345 000 ₽ до оплаты, по срокам закона до 27 рабочих дней после того, как вы разместили документ о приёмке.

Шаг 6. Подайте заявку без ошибок

В заявке на аукцион нет цены: только сведения об участнике и о товаре, цену предлагают на торгах (ч. 1 ст. 49). Данные о вас из ЕИС площадка подставит сама. На одну закупку подают одну заявку (ч. 4 ст. 43). До конца подачи её можно отозвать и подать новую (п. 1 ч. 9 ст. 43). Как заполнить — в статье о заявке на аукцион.

Комиссия отклоняет заявку только по основаниям из ч. 12 ст. 48. Среди них — нехватка сведений и несовпадение характеристик товара с извещением. Три отклонения за квартал на одной площадке стоят обеспечения каждой третьей заявки (ч. 13 ст. 44). Подробно — в статье почему отклоняют заявки.

Шаг 7. Если победили, подпишите контракт вовремя

В аукционе заказчик размещает проект контракта не позже 2 рабочих дней после протокола итогов (п. 1 ч. 2 ст. 51). На подпись у вас — 5 рабочих дней после этого, обеспечение исполнения вносят тогда же (ч. 3 ст. 51). Не успели — вас признают уклонившимся и направят сведения в реестр недобросовестных поставщиков (ч. 6 ст. 51). Если вас внесут в реестр, обеспечение заявки уйдёт заказчику (п. 7 ч. 10, ч. 11 ст. 44). Подробно — в статье о РНП.

Банковскую гарантию на исполнение согласуйте с банком до итогов. Проект расходится с извещением или заявкой — отправьте протокол разногласий.

Что сделать

1. Получите электронную подпись, зарегистрируйтесь в ЕИС, откройте спецсчёт, проверьте себя в реестре МСП.
2. Найдите коды ОКПД2 своих товаров и настройте по ним поиск в ЕИС.
3. Начните с небольших закупок: только для СМП, запрос котировок, малые закупки.
4. По каждой закупке выпишите НМЦК, конец подачи, срок и место поставки, обеспечение, требования.
5. Найдите заказчика в реестре контрактов: цены прошлых контрактов, поставщики, оплата.
6. Посчитайте цену со всеми расходами и налогами и найдите свою нижнюю цену.
7. Сравните нижнюю цену с порогом антидемпинга: 75% НМЦК.
8. Посчитайте, сколько денег займут обеспечение и товар до оплаты.
9. Неясно в извещении — отправьте запрос на разъяснение в первые дни, не позже чем за 3 дня до конца подачи (ч. 5 ст. 42).
10. Сверьте заявку с инструкцией и описанием товара построчно.
11. На дни после итогов не планируйте поездок: подпись контракта нельзя пропустить.

Частые вопросы

Можно ли выиграть без опыта контрактов?

Да, в большинстве закупок опыт не требуют. Дополнительные требования к участникам, в том числе к опыту, устанавливает Правительство только для отдельных видов закупок (ч. 2 ст. 31, постановление № 2571 от 29.12.2021). Ещё опыт обязателен, если НМЦК конкурентной закупки 20 млн ₽ и больше: нужен исполненный за три года контракт по 44-ФЗ или договор по 223-ФЗ не меньше 20% НМЦК (ч. 2.1 ст. 31, подробно — в статье о требованиях к участникам). В конкурсе опыт может давать баллы по критерию квалификации (ст. 32). Проверьте раздел требований в извещении.

Сколько стоит участие?

Обеспечение заявки — не плата: деньги блокируют на спецсчёте и, если вы не уклонились от контракта, разблокируют (ст. 44). Площадке платит только тот, с кем заключают контракт (постановление Правительства № 564), суммы — в шаге 3. Ещё — подпись и спецсчёт по тарифам удостоверяющего центра и банка.

Источники

44-ФЗ в редакции от 04.08.2026, с изменениями, вступившими 01.10.2026 (КонсультантПлюс):

• ст. 24.2 — ч. 1, 4, 5; ст. 30 — п. 1 ч. 1; ст. 31 — ч. 2, 2.1; ст. 32; ст. 33
• ст. 34 — ч. 2, 13.1; ст. 37 — ч. 1–3, 13
• ст. 42 — п. 9, 21, 23 ч. 1, п. 1, 2, 5 ч. 2, п. 2–3 ч. 3, ч. 5; ст. 43 — ч. 4, п. 1 ч. 9; ст. 44 — ч. 1, 2, 4, 5, 10, 11, 13
• ст. 48 — ч. 12; ст. 49 — ч. 1, 3; ст. 50 — ч. 3, п. 2 ч. 6; ст. 51 — п. 1 ч. 2, ч. 3, 6
• ст. 93 — п. 4–5 ч. 1, ч. 12; ст. 94 — ч. 13; ст. 96 — ч. 6, 6.2
• ст. 103 — ч. 1, 2, 5; сверено по rulaws.ru

Другие документы:

• Минфин России, отчёт о мониторинге закупок за I квартал 2025 года — табл. 5 (с. 13), табл. 9 (с. 19)
• постановление Правительства № 564 от 10.05.2018 — п. 2, плата площадке
• постановление Правительства № 2571 от 29.12.2021 — дополнительные требования к участникам
• закон № 279-ФЗ от 04.08.2026: ст. 1 — п. 2 (закупки для СМП до 30 млн ₽ с 01.01.2027)
• НК РФ: ст. 346.20 — п. 1
• Точка: реестр контрактов по 44-ФЗ — как искать в реестре на сайте ЕИС