Риски поставщика: как не взять убыточный контракт

Обновлено 05.11.2026

Госконтракт по 44-ФЗ становится убыточным из-за цены ниже полной себестоимости, штрафов и пеней, долгой оплаты, замороженных денег, роста закупочных цен и споров при приёмке. Почти все эти риски видны до подачи заявки: в извещении, описании объекта закупки и проекте контракта. Посчитайте каждый в рублях, добавьте к себестоимости и до торгов решите, ниже какой цены не опускаться.

Где искать риски в документации

44-ФЗ — закон о госзакупках. Извещение — документы о закупке в ЕИС, единой информационной системе закупок (zakupki.gov.ru). НМЦК — начальная (максимальная) цена контракта.

В извещении (ч. 1–2 ст. 42):

• место поставки и количество — п. 6 ч. 1;
• срок исполнения и этапы — п. 8 ч. 1;
• НМЦК — п. 9 ч. 1, её обоснование — п. 2 ч. 2;
• требования к участникам — п. 12 ч. 1;
• описание объекта закупки, или техническое задание (ТЗ), — п. 1 ч. 2;
• проект контракта — п. 5 ч. 2.

Проект контракта читайте первым: подписанный контракт меняют только по ст. 95.

Что будет, если цена ниже себестоимости

Цена контракта твёрдая и определяется на весь срок исполнения (ч. 2 ст. 34). Из неё оплачиваются все расходы: товар, доставка, плата площадке, налоги. Как посчитать полную себестоимость — в статье о НМЦК, обычное снижение у заказчика — в статье об анализе ниши.

Антидемпинговые меры. Если в конкурсе или аукционе вы снизили цену на 25% и больше от НМЦК, контракт подпишут только после повышенного обеспечения.

Оно в 1,5 раза больше указанного в извещении и не меньше 10% НМЦК (ч. 1 ст. 37). При НМЦК до 15 млн ₽ вместо этого можно дать обычное обеспечение и сведения о трёх контрактах без неустоек (ч. 2–3 ст. 37).

Аванс по такому контракту не платят (ч. 13 ст. 37). Подробно — в статье об антидемпинге.

Нижнюю цену решайте до торгов: в аукционе на каждое предложение — 4 минуты (п. 5 ч. 3 ст. 49).

Сколько стоят штрафы и пени

Неустойка — сумма за нарушение контракта. Условие о ней есть в каждом контракте (ч. 4 ст. 34).

• Пени за просрочку — за каждый день: (цена контракта − стоимость исполненного) × 1/300 × ключевая ставка Банка России (ч. 7 ст. 34). Ставка — 14% годовых (решение Банка России от 23.10.2026).
• Штраф — за каждый факт другого нарушения, например не та модель. При цене контракта до 3 млн ₽ — 10% цены (п. 3 Правил, постановление Правительства № 1042).
• В закупке только для малого бизнеса штраф — 1% цены, но от 1 000 до 5 000 ₽ (п. 4 Правил № 1042).
• Обязательство без цены, например отчёт: 1 000 ₽ при цене контракта до 3 млн ₽ (п. 6 Правил № 1042).

Один штраф 10% в обычной закупке часто больше всей прибыли по контракту.

Неустойки до 5% цены заказчик списывает после сверки, если контракт исполнен полностью (постановление Правительства № 783). Но контракт с неустойкой не войдёт в «три контракта без неустоек», которые в закупках только для малого бизнеса освобождают от обеспечения (ч. 8.1 ст. 96). Подробно — в статье о пенях и штрафах.

Когда придут деньги и что, если не заплатят

Заказчик подписывает документ о приёмке или присылает мотивированный отказ в срок из контракта, но не позже 20 рабочих дней (п. 4 ч. 13 ст. 94). Затем платит не позже 7 рабочих дней, а при казначейском сопровождении — 10 рабочих дней (ч. 13.1 ст. 34). Значит, от размещения вашего документа о приёмке до оплаты может пройти до 27 рабочих дней.

• Проверьте заказчика по датам приёмки и оплаты в реестре контрактов — как, в статье о проверке заказчика. Платил позже срока — заложите задержку.
• За просрочку оплаты вы вправе требовать пени: 1/300 ключевой ставки от неоплаченной суммы за каждый день (ч. 5 ст. 34). Порядок — в статье заказчик не платит.
• Аванс. Есть ли он, смотрите в проекте контракта. Подробно — в статье об авансе.

Какие деньги заморозятся

Вместо денег можно дать банковскую гарантию за плату банку. Подробно — в статьях об обеспечении заявки и об обеспечении контракта.

Упущенный доход на замороженных деньгах оценивают по ключевой ставке: сумма × 14% × дни ÷ 365. Это оценка, а не расход по закону.

Что делать, если закупочные цены вырастут

При твёрдой цене рост цен у вашего поставщика — ваш убыток (ч. 2 ст. 34). Цену меняют только по ч. 1 ст. 95, например при увеличении объёма до 10% по предложению заказчика (п. 1.2). Даже рост НДС (налога на добавленную стоимость) до 22% не даёт права менять цену вне оснований 44-ФЗ (письмо Минфина от 20.01.2026 № 24-01-06/3022).

Ч. 65.1 ст. 112 позволяет изменить контракт, заключённый до 1 января 2027 года, только при решении Правительства, региона или местной администрации.

Поэтому договоритесь с поставщиком о цене на весь срок контракта или заложите запас. Подробно — в статье об изменении контракта.

Что может пойти не так при приёмке

Заказчик обязан провести экспертизу результата сам или с экспертами (ч. 3 ст. 94). Если товар не соответствует контракту, он присылает мотивированный отказ, и срок оплаты не начнётся (подп. «б» п. 4 ч. 13 ст. 94). Заложите в цену замену брака и лишний рейс. Подробно — в статье о приёмке.

Когда заказчик откажется от контракта

Заказчик вправе отказаться от контракта по основаниям из Гражданского кодекса, если это предусмотрено контрактом (ч. 9 ст. 95). Для поставки это, например, неоднократная просрочка поставки (п. 2 ст. 523 Гражданского кодекса, ГК РФ).

• Решение вступает в силу через 10 дней после надлежащего уведомления (ч. 13 ст. 95).
• Устраните за эти дни нарушение и возместите затраты на экспертизу, если она была, — заказчик обязан отменить решение, кроме повторного нарушения (ч. 14 ст. 95).
• После вступления в силу заказчик направляет сведения в ФАС — Федеральную антимонопольную службу — для реестра недобросовестных поставщиков, РНП (ч. 16 ст. 95). Сведения хранятся два года (ч. 9 ст. 104).

Видите, что не исполните контракт, — предложите расторжение по соглашению: после него заказчик не обращается в ФАС. Соглашаться заказчик не обязан (ч. 8 ст. 95). Подробно — в статьях о расторжении контракта и о РНП.

Чем грозит национальный режим

Национальный режим — правило, по которому иностранные товары участвуют в закупках наравне с российскими (ч. 1 ст. 14). Исключения из него — запрет, ограничение или преимущество 15% для российских товаров — задаёт постановление Правительства № 1875 от 23.12.2024. Российское происхождение товаров из его перечней подтверждают номером записи в реестре российской промышленной продукции (п. 3 постановления).

Если в контракте российский товар, заменить его на иностранный нельзя (ч. 4 ст. 14). Поэтому до подачи узнайте у поставщика, хватит ли российского товара на весь срок. Подробно — в статье о национальном режиме.

Во что обойдётся доставка

Место поставки указано в извещении (п. 6 ч. 1 ст. 42), подробности — в проекте контракта. Проверьте:

• сколько адресов и как далеко они от вашего склада;
• одна партия или поставки по заявкам, за сколько дней;
• входят ли в цену разгрузка, подъём на этаж, сборка.

Если объём заранее не известен, заказчик указывает цену единицы и платит за фактический объём (ч. 24 ст. 22). Закажет меньше максимума — оборот окажется меньше расчётного.

Что делать с неясным ТЗ

ТЗ — описание объекта закупки по ст. 33. Неясная характеристика грозит отклонением заявки и спором при приёмке. Как читать ТЗ — в статье о чтении ТЗ.

В электронном конкурсе и аукционе можно отправить до трёх запросов о разъяснении, не позже чем за три дня до конца подачи заявок (ч. 5 ст. 42). В запросе котировок разъяснений нет: незаконное требование обжалуют до конца подачи (п. 1 ч. 2 ст. 105). Подробно — в статье о запросе на разъяснение.

Таблица: риск — где искать — что сделать

Пример: запас на риски в поставке бумаги

Пример. Цифры выдуманы. Обычный электронный аукцион: 3 000 пачек бумаги в 12 школ района, партиями раз в месяц в течение года. НМЦК — 1 050 000 ₽.

Обеспечение исполнения — 5% НМЦК, то есть 52 500 ₽, аванса нет. Вы — индивидуальный предприниматель на упрощённой системе «доходы» 6%, без НДС.

Себестоимость без запаса:

Запас на риски (оценки, не факты):

Себестоимость с запасом — 828 100 + 71 719 = 899 819 ₽.

Нижняя цена. Налог 6% берут с цены, поэтому цена в ноль = расходы ÷ 0,94.

Что это значит. Пусть у этого заказчика цену обычно снижают на 10%, до 945 000 ₽. Без запаса кажется, что остаётся 945 000 × 0,94 − 828 100 = 60 200 ₽. С запасом выходит минус 11 519 ₽.

Один штраф 10% за не ту плотность бумаги — ещё 94 500 ₽ (п. 3 Правил № 1042).

Решения два. Первое — договориться с поставщиком о цене на весь год: без строки «рост цены» цена в ноль — 927 334 ₽. Второе — не опускаться на торгах ниже 957 254 ₽.

Порог антидемпинга — 75% НМЦК, 787 500 ₽: до него вы не дойдёте.

Что сделать

1. Прочитайте проект контракта: сроки, приёмка, ответственность, расторжение, доставка.
2. Посчитайте полную себестоимость с доставкой, платой площадке и налогами.
3. Проверьте по реестру контрактов, как заказчик платил и начислял ли неустойки.
4. Посчитайте замороженные деньги и упущенный доход по ключевой ставке.
5. Добавьте запас: рост цен, брак, задержка оплаты.
6. Найдите цену в ноль, задайте нижнюю цену выше неё и сверьте с 75% НМЦК.
7. Проверьте меру национального режима и номер записи в реестре у производителя.
8. Неясное в ТЗ — отправьте запрос разъяснений не позже чем за три дня до конца подачи.
9. Цена в ноль выше обычной цены контракта у заказчика — не участвуйте.

Частые вопросы

Можно ли отказаться от контракта после победы, если посчитал неправильно?

Только с последствиями. Если не подписать контракт в срок, вас признают уклонившимся, а заказчик направит обращение в ФАС для РНП (ч. 6 ст. 51). Обеспечение заявки при включении в реестр уходит заказчику (п. 7 ч. 10 ст. 44).

Поднимут ли цену, если товар подорожал?

Только по основаниям из ч. 1 ст. 95 или по решению органа власти по ч. 65.1 ст. 112. Сам рост цен основанием не считается (ч. 2 ст. 34).

Какой запас закладывать?

Закон его не задаёт. Считайте каждый риск в рублях, как в примере.

Источники

44-ФЗ в редакции от 04.08.2026, с изменениями, вступившими 01.10.2026 (КонсультантПлюс):

• ст. 14 — ч. 1, 4; ст. 22 — ч. 24; ст. 33
• ст. 34 — ч. 2, 4, 5, 7, 13.1, 27; ст. 37 — ч. 1–3, 13
• ст. 42 — п. 6, 8, 9, 12 ч. 1, п. 1, 2, 5 ч. 2, ч. 5; ст. 44 — ч. 2, п. 7 ч. 10
• ст. 49 — п. 5 ч. 3; ст. 51 — ч. 6; ст. 94 — ч. 3, 13
• ст. 95 — ч. 1, 8, 9, 13, 14, 16; ст. 96 — ч. 2.2, 6, 6.2, 8.1
• ст. 104 — ч. 9; ст. 105 — п. 1 ч. 2; ст. 112 — ч. 65.1

Другие документы:

• постановление Правительства № 1042 от 30.08.2017 — п. 3, 4, 6 Правил (ГАРАНТ, ред. от 02.08.2019)
• постановление Правительства № 783 от 04.07.2018 — списание неустоек, по подборке КонсультантПлюс
• постановление Правительства № 1875 от 23.12.2024 — национальный режим, п. 3
• ГК РФ: ст. 523 — п. 2
• информационное письмо Минфина от 20.01.2026 № 24-01-06/3022 — НДС 22%, ч. 65.1 ст. 112 для контрактов, заключённых до 01.01.2027 (rulaws.ru)
• Банк России: ключевая ставка — 14%, решение от 23.10.2026, следующее заседание 18.12.2026